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Como concepto, el mejor coste se refiere a calidad alta y precio bajo de un producto. Este término se utiliza para indicar una situación en la que la empresa intenta alcanzar el mejor (más bajo) coste en comparación con los competidores que ofrecen productos similares, y simultáneamente intenta mejorar la calidad.

La estrategia de mejor coste es la estrategia de incrementar la calidad de los productos mientras se reducen los costes. Esta estrategia es aplicada para dar a los clientes “más valor por el dinero”.

Se consigue satisfaciendo las expectativas de los clientes sobre los atributos clave de los productos. Al mismo tiempo, los precios son más bajos que los de la competencia.

Al seguir la estrategia de mejor coste, la empresa intenta atraer a los “compradores conscientes del valor” (aquellos compradores que quieren un producto superior a menor precio).

Esta estrategia es un híbrido. Equilibra un énfasis estratégico en el bajo coste con un énfasis estratégico en la diferenciación que es comprensible.

Es considerada como la estrategia competitiva más poderosa de todas. Supone “esforzarse incesantemente por convertirse en un proveedor cada vez más barato de un producto cada vez de mayor calidad”. La empresa japonesa Toyota ha seguido la estrategia del mejor coste para que sus coches Lexus superen a los de Mercedes-Benz y BMW.

Microsoft es ampliamente reconocido como usuario comprometido con la estrategia de mejor coste en software. Este gigante de la informática mundialmente conocido está continuamente mejorando la calidad de sus softwares y al mismo tiempo está continuamente reduciendo el coste de sus productos de software.

Un producto diferenciado es único en sí mismo. Un producto puede ser diferenciado en base a su tipo, forma, calidad, durabilidad, fiabilidad, reparabilidad, estilo, diseño, o algunas otras características del producto.

La calidad de las prestaciones (calidad baja, media, alta o superior en cuanto a la utilización del producto para un fin determinado) puede servir de base para la diferenciación del producto. Una empresa puede establecer sus productos en una gama de alta calidad y bajar gradualmente a una calidad media o baja, o subir a una calidad superior.

El objetivo de una estrategia de diferenciación es conseguir una ventaja competitiva ofreciendo un producto único a los clientes. Cuando un producto se convierte en único debido a la diferenciación, se vuelve más atractivo para los clientes.

Sin embargo, las diferencias introducidas en el producto deben ser valiosas para los clientes. Un producto con características diferenciadas puede tener precios más altos (precios por encima de la media del sector).

Los consumidores suelen pagar precios más altos porque valoran las características diferenciadas del producto. Así, la empresa que adopta una estrategia de diferenciación puede aumentar los beneficios cobrando precios más altos, y puede superar a sus competidores.

Hay dos tipos de estrategias de diferenciación. Estos son:

Una “estrategia de diferenciación ampliada” es adoptada por una empresa para ser “única para un amplio abanico de clientes”. En este caso, el objetivo es “un gran número de clientes”, y esos clientes consideran que la diferenciación es valiosa para ellos.

Por ejemplo, una empresa cementera ofrece su producto a un amplio mercado con la marca.

Por otro lado, una estrategia de diferenciación se denomina estudio de diferenciación focalizado cuando la empresa divide su mercado en varios segmentos pequeños (nichos) y luego ofrece un diseño de producto para cada segundo segmento de mercado.

Por ejemplo, seguir una estrategia de diferenciación focalizada en la que se ofrece refresco de cola normalmente embotellado, refresco de cola en lata y refresco de cola dietético para diferenciar los distintos segmentos.

Las razones más comunes del fracaso de la estrategia de diferenciación son:

La estrategia de enfoque consiste en identificar un nicho de mercado y lanzar un producto o servicio único en ese mercado. Un nicho de mercado es un segmento estrecho de un mercado total.

Una estrategia de enfoque consiste en ofrecer a los clientes de nicho un producto adaptado a sus gustos y necesidades. Está orientada a atender las necesidades de un grupo limitado de consumidores.

Una empresa puede seguir una estrategia de enfoque con un enfoque de bajo coste o con un enfoque de diferenciación.

La estrategia de enfoque basada en el bajo coste de entrar a un nicho de mercado de coste bajo con un único tipo de producto que tiene una necesidad especial entre los consumidores del nicho de mercado.

Esta estrategia está dirigida a aquellos que desean tener productos únicos a bajo coste. La empresa que sigue esta estrategia compite contra el líder en costes en el nicho de mercado en el que tiene una ventaja de costes.

Con esta estrategia, el acompañamiento se concentra en productos de pequeño volumen fabricados a medida para los que se tiene una ventaja de costes.

La empresa puede adoptar esta estrategia para atender a un segmento de compradores cuyas necesidades pueden ser satisfechas con menos coste en comparación al resto del mercado.

La “estrategia enfocada en la diferenciación” es la estrategia de operar un negocio con un producto diferenciado en un nicho de mercado elegido. Cuando una empresa persigue una estrategia de enfoque basada en la diferenciación, se concentra en un segmento de compradores y ofrece atributos personalizados en productos mejores que los de la competencia.

En este caso, la empresa compite con sus competidores no en base al bajo coste, sino en base a la diferenciación del producto. Dado que la empresa focalizadora conoce las necesidades de los grupos de clientes nicho, puede diferenciar con éxito sus productos.

La estrategia de enfoque no funciona bien en todas las situaciones. Se convierte en una opción estratégica atractiva normalmente en las siguientes situaciones:

La estrategia de una empresa de vender sus productos a un precio inferior al de sus competidores se conoce como estrategia de liderazgo en costes. Se hace hincapié en la producción de productos estandarizados a un bajo coste por unidad para clientes sensibles al precio. Cobrar un precio más bajo es posible cuando la empresa puede garantizar la post-reducción operando el negocio de una manera altamente rentable.

La empresa hace hincapié en la reducción de costes sin reducir la calidad. La empresa intenta ganar cuota de mercado subestimando los precios de los competidores.

• Cuando las diferencias de marca de una empresa a otra son menores y, al mismo tiempo, los productos son normalizados y de fácil acceso.

• Cuando el mercado está compuesto por  una gran número de compradores sensibles al precio.

• Cuando hay muchas maneras de conseguir la diferenciación de los productos.

• Cuando los costes de traspaso de la marca de una empresa a las marcas de los competidores son bajos.

• Cuando hay un gran número de compradores con un significativo poder de negociación, es decir, ellos tienen un poder significativo para negociar los términos y las condiciones relacionadas con el precio.

• Cuando la competencia de precios entre vendedores/proveedores es muy difícil.

• Cuando la empresa está en la posición de utilizar los costes más bajo para atraer los compradores sensibles al precio en número suficiente para influenciar los beneficios totales.

• Puede invitar a los competidores a recortar los precios de forma agresiva. Puede dar lugar a una guerra de precios que puede llevar a una menor rentabilidad.

• Las ventajas de costes pueden no mantenerse si los competidores pueden imitar fácilmente la estrategia. Cuando los competidores puedan copiar las ventajas de costes, una estrategia de liderazgo en costes fracasará. Por lo tanto, las formas de conseguir una ventaja de costes tienen que ser difíciles de copiar por los demás.

• Si un producto de bajo coste no contiene suficientes atributos para resultar atractivo a los posibles compradores, la estrategia puede fracasar. Un precio bajo no siempre es atractivo para los compradores. El atractivo puede perderse si el producto tiene características pobres o es de baja calidad.

• La estrategia de liderazgo en costes puede resultar ineficaz cuando se producen avances tecnológicos por parte de los competidores del sector.